भारत में बी 2 बी ईकॉमर्स स्पेस ने हाल के दिनों में किसी अन्य सेक्टर की तरह एक शेक-अप देखा है।

यह हो जंबोटेल ने सोल्व इंडिया का अधिग्रहण किया इसके ऊर्ध्वाधर खेल को मजबूत करने के लिए, या उदाान राइजिंग फंड 50% वैल्यूएशन ड्रॉप पर, या डीलशेयर एक मोटे पैच में चल रहा हैया हाल ही में लोचदार जीएमवी बिक्री में एक मंदी की कीमत पर भी मार्जिन में सुधार करने पर ध्यान केंद्रित करते हुए, व्यापार खंड गतिविधियों के साथ हलचल कर रहा है।

उदाहरण के लिए, लोचदार, परिचालन राजस्व में 49% की गिरावट ली FY24 में INR 2,434.8 CR के लिए, लेकिन यह INR 359.6 Cr में अपने शुद्ध नुकसान में 42% की कमी के साथ लाया। स्टार्टअप के संस्थापक संदीप देशमुख ने कहा, “मार्जिन वह है जहां हमने अपना सारा ध्यान निवेश किया है क्योंकि हम बाजार में शीर्ष स्लॉट के लिए लक्ष्य रखते हैं।”

इलास्टिक्रुन, जो 10 एमएन से अधिक दुकानों के माध्यम से ग्रामीण उपभोक्ताओं से ब्रांडों को जोड़ने का दावा करता है, भारत की विकसित गतिशीलता का प्रतिनिधित्व करता है $ 60 बी.एन. व्यापार-से-व्यवसाय ईकॉमर्स स्पेस जो कि बड़े पैमाने पर असंगठित खुदरा बाजार में डिजिटल अंतर को पाटने के लिए वर्षों से विशाल पूंजी की तैनाती के बाद आता है, जो विनम्र किराना स्टोरों का वर्चस्व था। फंड्स ने बी 2 बी स्टार्टअप्स को आपूर्ति श्रृंखला के मुद्दों को हल करने में मदद की और डिजिटल परिदृश्य में सर्वव्यापी माँ-और-पॉप स्टोरों को डॉक किया।

बी 2 बी ईकॉमर्स कंपनियों ने शुरू में 2010-11 के आसपास खुद को शुद्ध टेक खेलने के लिए खुद को प्रतिबंधित करने की कोशिश की, खुदरा विक्रेताओं को मार्केटप्लेस के माध्यम से थोक विक्रेताओं और ब्रांडों से जोड़ा, लेकिन बाद में उनके संचालन को लॉजिस्टिक्स और वेयरहाउस के लिए विस्तारित किया। यह भी भारी निवेश के लिए कहा जाता है।

हालांकि, लाभप्रदता के साथ क्षितिज पर कहीं नहीं, फंडिंग में एक मंदी ने 2023 के आसपास उद्योग को मारा, जिससे बी 2 बी ईकॉमर्स स्टार्टअप्स को अपने ऊर्ध्वाधर और भौगोलिकों दोनों को सीमित करने के लिए मजबूर कर दिया गया, बजाय विस्तार ओवरड्राइव को बनाए रखने के।

इलास्टिक्रुन, भी, 2024 के मध्य में लाल रंग में गहराई से दुखी था। HSBC ने अपने मूल्यांकन के अनुमान को लगभग आधा कर दिया सॉफ्टबैंक-समर्थित यूनिकॉर्न के बाद कंपनी के लिए $ 800 एमएन के लिए अपने FY23 नेट लॉस ने 72% को INR 618 CR पर देखा। इन वर्षों में, इलास्टिक्रुन ने सॉफ्टबैंक, प्रोसस और गोल्डमैन सैक्स इन्वेस्टमेंट पार्टनर्स जैसे निवेशकों से कई फंडिंग राउंड में $ 426 एमएन जुटाए हैं।

फंडिंग विंटर के रूप में छोड़ दिया 2023-24 में ठंडे पैरों में अधिकांश स्टार्टअपइलास्टिक्रुन ने अपने ग्रामीण खेल को सुदृढ़ करने के लिए गैस पर कदम रखा।

2016 में इसके लॉन्च के बाद से, देशमुख, सौरभ निगाम और शितिज़ बंसल के दिमाग की उपज, ने अपने तकनीकी मंच का उपयोग हंटरलैंड में एफएमसीजी ब्रांडों के प्रत्यक्ष वितरण नेटवर्क के विस्तार के रूप में किया है। देशमुख ने बी 2 बी स्पेस को तेजस्वी से लड़ने के लिए कंपनी की रणनीति पर जोर देते हुए, “ग्रामीण-शहरी विभाजन को दो भारत के बीच व्यापार मोज़ेक में बहुत बड़ा है।”

बी 2 बी ब्लूज़ की पिटाई: एक दो-आयामी खाका

जबकि ज़ेप्टो, ब्लिंकिट, और स्विग्गी इंस्टामार्ट जैसे क्विक कॉमर्स प्लेटफॉर्म को अपने मॉडल को बदलने और तेज वितरण प्रारूप को अपनाने के लिए किरण स्टोर्स की आवश्यकता थी, यह लोचिका के साथ मामला नहीं रहा है क्योंकि यह बड़े पैमाने पर ग्रामीण बाजारों में संचालित होता है, जहां चुनौतियां अलग -अलग होती हैं।

इलास्टिक्रुन को टूटे हुए बुनियादी ढांचे, माल की असंगत आपूर्ति, खंडित रसद और चरम मूल्य संवेदनाओं जैसी बाधाओं में कारक था। कंपनी ने शहरी केंद्रों के लिए त्वरित वाणिज्य भागीदारी के साथ एक व्यवसाय मॉडल तैयार किया है।

दो-तरफ़ा रणनीति में ग्रामीण बाजारों में खुदरा विक्रेताओं या किराना स्टोरों को आपूर्ति करने के लिए उच्च-मार्जिन स्थानीय ब्रांडों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अपने ब्रांडों के मिश्रण को बदलना और डार्क स्टोर मॉडल के माध्यम से डी 2 सी ब्रांडों के लिए शहरी बाजार में त्वरित वाणिज्य बैंडवागन पर कूदना शामिल है।

जबकि पहला दृष्टिकोण मार्जिन के मामले में एक अधिक सहायक बाजार बनाएगा, दूसरा दृष्टिकोण डिलीवरी को गति देने और आपूर्ति श्रृंखला के स्नैग को हल करने में मदद करेगा। लेकिन जब फंड टैप सूख गया है तो कंपनी कैसे रणनीति को लागू करेगी? सीईओ डेस्कहमुख ने कहा कि कंपनी के पास अपने कॉफर्स में पर्याप्त पूंजी है, जबकि विस्तार को निष्पादित करने के लिए काफी प्रयोग नहीं करते हैं।

पाठ्यक्रम सुधार करना: रीसेट वर्ष के रूप में FY24 का उपयोग करना

FY24 में, इलास्टिक्रुन का राजस्व लगभग एक साल पहले INR 4,738.0 CR से आधा हो गया, लेकिन इसका नुकसान FY23 में INR 619.0 CR से काफी कम हो गया। इलास्टिक्रुन सुखाने वाले फंड के प्रवाह और एक तेजी से लागत-गहन व्यापार खंड के प्रभाव को सहन करने के लिए अकेला नहीं था। UDAAN का FY24 रेवेन्यू FY24 में INR 5,707 CR पर सपाट रहा, जबकि इसका शुद्ध नुकसान 50% से अधिक INR 1,674 CR पर सिकुड़ गया।

जबकि जंबोटेल को अभी तक FY24 के लिए अपनी वित्तीय दायर करना है, इसका शुद्ध नुकसान पिछले वित्त वर्ष में INR 124.74 CR से FY23 में INR 264.16 CR से दोगुना हो गया, हालांकि संचालन से राजस्व FY22 में INR 377.36 CR से INR 819 CR पर 117% बढ़ गया।

देशमुख ने उल्लेख किया कि समग्र सकल माल मूल्य (जीएमवी) या बिक्री में दंत चिंता का एक प्रमुख कारण नहीं है क्योंकि कंपनी स्थानीय ब्रांडों से बेहतर मार्जिन या मुनाफे को प्राप्त करने में सक्षम रही है जिससे नुकसान में मदद मिली।

“हम जिस पर लक्ष्य कर रहे हैं, वह हमारे पोर्टफोलियो में स्थानीय और राष्ट्रीय FMCG ब्रांडों का 50:50 मिश्रण है जो ग्रामीण क्षेत्रों में किरण की दुकानों को आपूर्ति करता है। यह हमारे द्वारा किए गए व्यवसाय मॉडल में बदलाव है। यह इसलिए हुआ क्योंकि हमने महसूस किया कि राष्ट्रीय ब्रांडों के लिए ग्रामीण बाजारों में प्रवेश करने के लिए, यह एक अलग-अलग अभ्यास मॉडल की आवश्यकता होगी,” एल्स्टिक ने कहा।

उन्होंने कहा कि अपनी व्यावसायिक रणनीति के हिस्से के रूप में मंच अब उन क्षेत्रों में स्थानीय खुदरा विक्रेताओं को आपूर्ति करने के लिए पहले राज्य स्तर के ब्रांडों को सक्षम कर रहा है और फिर उन्हें राष्ट्रीय जाने में मदद करता है। “यह बदले में हमें बेहतर मार्जिन को निचोड़ने में मदद कर रहा है और साथ ही आपूर्ति श्रृंखला लागत को कम से कम करता है।”

यह संक्रमण पिछले साल हुआ था, जब कंपनी ने एक राजस्व गिरावट देखी थी, लेकिन यह नहीं देखता है कि एक बुरी बात के रूप में इसके बाद से नए ब्रांडों से दरों में सुधार हुआ।

देशमुख ने FY25 को कंपनी के लिए अभी तक सर्वश्रेष्ठ वित्तीय वर्ष के रूप में वर्णित किया, जो परिचालन लाभदायक बनने के मामले में है। उन्होंने कहा कि जब कंपनी ने पिछले कुछ वर्षों में उच्च जीएमवी को देखा था, तो मार्जिन कम था। यह अब स्थानीय ब्रांडों से उच्च मार्जिन में बदल गया है जो संभवतः इलास्टिक्रुन को लाभप्रदता के लिए चलाएगा। “फिर भी, हम बहुत जल्द EBITDA लाभदायक नहीं बनेंगे, क्योंकि हम अभी भी विकास पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं,” उन्होंने उल्लेख किया।

एक त्वरित वाणिज्य प्लेबुक का निर्माण

आपूर्ति श्रृंखला चुनौतियां यकीनन बी 2 बी ईकॉमर्स के लिए एक प्रमुख सीमित कारक रही हैं, विशेष रूप से ग्रामीण भारत में खुदरा विक्रेताओं को आपूर्ति के लिए।

इलास्टिक्रुन अब चुनौती को दूर करने के लिए सिंगल-सिटी डार्क स्टोर मॉडल पर बैंकिंग कर रहा है। देशमुख ने कहा, “आपूर्ति श्रृंखलाओं को फिर से लिखा जा रहा है और मल्टी-सिटी से परिचालन दक्षता और लागत-प्रभावशीलता के लिए एकल-शहर नेटवर्क में स्थानांतरित किया जा रहा है।”

उन्होंने कहा कि बड़ी बी 2 बी ईकॉमर्स कंपनियां पहले से कई प्रमुख शहरों में पूर्ति केंद्र स्थापित करेंगी, लेकिन इंट्रा-सिटी लॉजिस्टिक्स अब एक डार्क स्टोर मॉडल के लिए पिवटिंग कर रहा है, जहां सभी आविष्कारों को तेजी से आपूर्ति के लिए एक शहर के भीतर आयोजित किया जाता है।

इलास्टिक्रुन ने पड़ोसी ग्रामीण क्षेत्रों में खुदरा विक्रेताओं को पूरा करने के लिए प्रमुख शहरों में 800-850 ऐसे डार्क स्टोर संचालित किए और साथ ही त्वरित वितरण विकल्पों के साथ डी 2 सी ब्रांडों की मदद की।

“जबकि हमारे पास शहरों में हमारे अंधेरे स्टोर हैं, वे ग्रामीण बाजारों में भी आपूर्ति करते हैं। हमारे व्यवसाय मॉडल में एकमात्र अंतर यह है कि जब हम पहले केवल ग्रामीण बाजारों में आपूर्ति कर रहे थे, तो अब हम शहरी बाजारों में डी 2 सी ब्रांडों के लिए एक ही दिन, 30 मिनट या यहां तक ​​कि 10 मिनट की डिलीवरी को पूरा कर रहे हैं।

यहां तक ​​कि त्वरित वाणिज्य उद्योग ने पिछले कुछ वर्षों में प्लेटफ़ॉर्म और मार्केटप्लेस को अपने रसद और पूर्ति सेवाओं को मजबूत करने के साथ उछाल दिया है, डी 2 सी ब्रांड अभी भी अपने दम पर त्वरित वितरण पूर्ति के लिए मार्केटप्लेस के साथ प्रतिस्पर्धा करने के तरीकों का पता लगा रहे हैं।

उन्होंने कहा, “हमने उनके क्विक कॉमर्स डिलीवरी के लिए 25 डी 2 सी ब्रांडों के साथ भागीदारी की है और यह संख्या महीने-दर-महीने के आधार पर काफी बढ़ रही है।”

सीईओ ने कहा कि कंपनी का फोकस क्विक कॉमर्स के लिए व्हाइट लेबल पूर्ति नेटवर्क को सक्षम करने पर भी होगा। व्हाइट लेबलिंग D2C ब्रांडों को उनके ईकॉमर्स संचालन के स्रोत लॉजिस्टिक्स, वेयरहाउसिंग और डिलीवरी पहलुओं की अनुमति देगा-जो कि Elasticrun के उद्देश्य के साथ सिंक में D2C ब्रांडों के लिए एंड-टू-एंड पूर्ति समाधान प्रदाता के रूप में उभरने के उद्देश्य से होगा।

इलास्टिक्रुन का आईपीओ विजन

देशमुख ने एक सार्वजनिक मुद्दे के लिए किसी भी संभावित समय को साझा करने से इनकार कर दिया, लेकिन इस बात पर प्रकाश डाला कि कंपनी परिचालन रूप से लाभदायक हो रही है। “हमारे पास पुस्तकों पर पर्याप्त नकदी है, इसलिए हमारे पास अभी तक एक आईपीओ के लिए कोई भीड़ नहीं है। मुझे लगता है कि सभी टुकड़े संरेखित हैं और जैसा कि और जब हम निर्णय लेते हैं, तो हम आईपीओ के लिए जा सकते हैं। लेकिन हाँ, आज, मेरे पास कोई समय नहीं है जब हम जाएंगे।”

भारत के टेक-सक्षम ऑनलाइन बी 2 बी सेगमेंट ने हाल के दिनों में समेकन का एक हिस्सा देखा है। ECOM एक्सप्रेस का $ 165 एमएन अधिग्रहण प्रवृत्ति का सबसे बड़ा उदाहरण रहा है।

हालांकि, देशमुख ने कहा कि कंपनी के लिए ऊर्ध्वाधर खिलाड़ियों का अधिग्रहण प्राथमिकता पर अधिक नहीं था, हालांकि बी 2 बी ईकॉमर्स स्पेस में, छोटी कंपनियों को प्राप्त करने में बड़ी कंपनियों के बीच रुचि बढ़ रही है। उन्होंने कहा कि बी 2 सी अंतरिक्ष के विपरीत, बी 2 बी ईकॉमर्स और लॉजिस्टिक्स बाजार में, बाजार की गतिशीलता तब भी अचानक नहीं बदलती है, जब समेकन की एक लहर के माध्यम से झाड़ी होती है।

समेकन के तरंगों को कोर बी 2 बी ईकॉमर्स स्पेस तक पहुंच गया जुंबोटेल ने सोल्व इंडिया का अधिग्रहण किया विलय की गई इकाई के दावों के साथ $ 1 बीएन मूल्य की और खुदरा विक्रेताओं को एफएमसीजी उत्पादों से परे सामानों की आपूर्ति पर ध्यान केंद्रित करने के लिए। इलास्टिक्रुन के सबसे करीबी प्रतियोगी उडान, जिसने बी 2 बी ईकॉमर्स स्पेस में जल्दी से तेजी से विस्तार की कोशिश की थी, को कंपनी के नकद शेष राशि में गिरावट के साथ वापस कटौती करनी पड़ी।

एक बेंगलुरु स्थित परामर्श फर्म के साथ एक FMCG अनुसंधान विश्लेषक ने कहा कि दो बड़े खिलाड़ी-UDAAN और JIOMART-ने पहले देश भर में अपनी पहुंच का विस्तार करने और बाद में लागत-प्रभावों में सुधार करने पर ध्यान केंद्रित किया था जो काम नहीं करते थे।

“इसी तरह, जंबोटेल ने अब तक दक्षिण भारत और उत्तर के कुछ शहरों में केवल शहरी बाजारों पर अपना ध्यान केंद्रित किया है, इसके ऑन-फील्ड बिक्री कार्यबल के साथ-साथ बाज़ार के आदेशों के साथ फिर से सीमित सफलता मिली है,” उन्होंने कहा।

बाजार की गतिशीलता में व्यापक बदलावों के बावजूद, उद्योग विश्लेषक सोचता है कि प्रतियोगिता काफी हद तक अनलिंग बनी हुई है। “मुझे उस प्रतियोगिता में कोई नया अपटिक नहीं दिखाई दे रहा है जो आ रहा है, क्योंकि इस स्थान पर, अनिवार्य रूप से आपकी निष्पादन की गुणवत्ता, आपकी तकनीकी क्षमता और लागत पर आपका नियंत्रण निर्धारण कारक हैं।”

विचार लोचदार संस्थापक की राय में गूंजते हैं। देशमुख का मानना ​​है कि जब कोई कंपनी एक निश्चित आकार और पैमाने पर पहुंचती है, स्थापित व्यावसायिक भागीदारी के साथ, और सीधे किसी उपभोक्ता को खानपान नहीं कर रही है, तो कोई भी नया प्रवेश विघटन का कारण नहीं बन पाएगा।

आज के सतर्क निवेश की जलवायु और बी 2 बी ईकॉमर्स स्पेस में लाभप्रदता के लिए अप्रत्याशित पथ में, रसद या आपूर्ति श्रृंखला में परिसंपत्ति-भारी प्लेटफार्मों का निर्माण काउंटर-सहज ज्ञान युक्त लग सकता है, लेकिन अंततः अगर सही किया जाए तो वितरित किया जाएगा, देशमुख ने कहा।

जैसा कि भारत का B2B ईकॉमर्स स्पेस बनाने के लिए बढ़ता है $ 200 बीएन बाजार का अवसर 2030 तक, यह देखना दिलचस्प होगा कि इलास्टिक्रुन का ब्लूप्रिंट इसे शीर्ष स्लॉट में ले जाने के लिए कैसे खेलता है।

[Edited By Kumar Chatterjee]